I. Az üzleti környezet

Mi történt a világban az elmúlt években?
Hogyan hatott a megváltozott környezet a vevőkre?         
Mit tegyél, ha a vevőknek "nincs pénzük vásárolni"?
Hogyan gondolkodj a vevőkről?
Hogyan erősítsd meg az üzleti partneredet a döntésben?
Hogyan támogasd a vevőt a vásárlási döntésében?
Miért támogasd a vevőt a vásárlási döntésében?
Mi az eredménye, ha a vevőt segíted a vásárlási döntésében?
Melyek a visszatérő partnerek elvárásai?
Melyek a bizalomépítés eszközei?
Mit és hogyan befolyásolnak a körülmények?
Hogyan erősíti az ügyfél bizalmát a lojalitás?
Segít-e, ha csökkented az árakat?
Mi a bizalomépítés eredménye?
Mi a felkészültség és a hozzáértés értéke?
Hogyan erősíti a vásárlói tapasztalat mások bizalmát?
Mit jelent a lojalitás a cég iránt?
Hogyan legyél lojális a cég termékeihez?
Miként legyél lojális a kollégáidhoz?
Mivel erősítheted a lojalitást?
Hogyan gondolkozz a versenyről?
Hogyan viszonyulj a versenytársakhoz?
Hogyan védd meg a vevőidet a versenytársak csábításától?
Mit tegyél, ha erős versenytársaid vannak?
Versenytárs vagy konkurencia?

Hogyan építs jó kapcsolatokat?
Kell-e hivatkoznod másokra?
Mi a jó hír értéke?
Hogyan találhatsz jó híreket az üzleti partnerről?
Hogyan kreálj jó híreket?
Mit jelent a közös nevező, és hogyan használd?
Mire jó a "fantomlista"?
Hogyan legyél a legjobb alternatíva?
Mire jó a névkártya?
Hogyan telefonálj okosan?
Melyek a telefon hátrányai?
Melyek a telefonálás előnyei?
Mire figyelj, ha téged hívnak?
Melyek a telefonálás illemszabályai?

Miért lett napjainkban fontos az ár.
Hogyan érdemes gondolkodni az árakról?
Hogyan védd meg az árat, ha a vevő kedvezőbb árat szeretne?
Tárgyalj-e árakról?
Hogyan védhető meg az ár a minőséggel és a hasznokkal?
Hogyan segítik megvédeni az árat a specialitások és a márka?
Befolyásolja-e az árat a garancia, a szavatosság és a szerviz?
Mi a versenytársak szerepe az ár megvédésében?
Hogyan lehet erős versenytárshoz pozícionálni a terméket?
A pontosság erősíti a bizalmat az árral szemben?
Profi üzletember és az ár
Mit tegyél, ha alkura kényszerítenek?
Hogyan gondolkodj az árról?
Mit tegyél, ha valaki olcsóbban akar venni. 
Mit kell tenni a "drága" megjegyzéssel?
Melyek az árengedmények alapszabályai?
Hogyan működnek az engedmények?
Hogyan adj engedményeket?
Cserélj, vagy ajándékozz engedményt?
Miért fontos a személyes presztízs az ártárgyalásoknál?
Mi az árak megvédésének kulcsa?
Mit tegyél, ha árajánlatot kérnek tőled? 
Hogyan pozícionáld az árat a vevő fejében?

Miért fontos megtanulnod az ellenvetések kezelését.
Mi az ellenvetések logikája?
Miért hasznosak az ellenvetések?
Mit jelent az elutasítás?
Mit érdemes tenni, ha a vevőnek körülményei vannak, és ezekre hivatkozik?
Hogyan viszonyulj a vevő tényeihez?
Mit tegyél a kifogásokkal?
Miért érdemes megőrizni a hidegvéred az ellenvetések hallatán?
Hogyan kezeld az ostoba kifogásokat?
Hogyan lehet kritikus helyzetekben kezelni a kifogásokat?         
Hogyan reagálj, ha a partnernek van igaza?
Mit érdemes tenni, ha személyeskednek?
Hogyan lehet elvenni egy kifogás élét?
Hogyan gondolkodj az ellenvetésekről?
Mit tegyél, ha valaki problémára hivatkozik?
Hogyan kezeld az indulatos ügyfeleket?
Mit tegyél, ha a partner ígérete ellenére nem reagál?

Miben segítenek a jó kérdések?
Mi történik akkor, amikor kérdezel?
Hogyan lehet jó kérdésekkel megregulázni egy indulatos vevőt? 
Hogyan lehet időt nyerni és elkerülni az üresjáratokat kérdésekkel?
Hogyan lehet jó ötleteket eladni kérdésekkel?         
Miként lehet nyitottá tenni a partnert?
Hogyan érhető el a vevő beleegyezése?
Hogyan minősítsd a kérdésekre kapott válaszokat?
Miként lehet ötleteket elültetni a vevő fejében?
Jó kérdésekkel lehet megtudni, milyen kompetenciákkal rendelkezik a partner
Miért fontos a válaszra figyelni?          
Hogyan lehet megközelíteni a zárkózott vevőt?
Melyek a kérdezés játékszabályai?
Milyen típusú kérdések vannak?
Mi a szerepük az "igen"- kérdéseknek?

Miért a lezárás a tárgyalás kritikus pontja?
Hogyan zárj le egy tárgyalást profin?
Miért kerüld a feltételes módot?
Mit jelent a döntést elősegítő nyelvezet?
Mit tegyél, ha a partner bizonytalan?
Hogyan tudod meggyorsítani a döntést?
Hogyan légy határozott a tárgyalás végén?
Hogyan erősítsd meg a partnert a jó döntésben?
Mit tegyél, ha a partner a tárgyalás végén gondolkodási időt kér?
Hogyan érvelj a tárgyalás végén?
Miben segítenek az okos kérdések?
Mit tegyél, ha nem téged választ?

Hogyan lehet hitelesen tanácsot adni?
Miért fontos az ajánlások technikája?
Mit érnek el az ajánlóid a vevőknél?
Kiből lehet nagykövet?
Mit tegyél az érdektelen vevőkkel?
Honnan lehet megismerni a tájékozódó vevőt?
Hogyan bánj a tájékozódó vevővel?
Mit tegyél az első vásárlóval?
Mit lehet elérni az első vásárlónál?
Mit üzen a visszatérő partner?
Mit érdemes tenni a visszatérő vásárlóval?
Kit tekints referenciának?
Hogyan kezeld a törzsügyfelet?
Hogyan lehet törzsvevőkön keresztül növelni az üzleti forgalmat?
Kik a cég nagykövetei?
Mivel érdemes megajándékoznod a nagyköveteket?
Miért fontos visszajelezni a nagykövetnek?
Miért adnak szívesen a vevők ajánlást?
Mit tegyél az elveszett vevőkkel?
Hogyan tedd elégedetté az elégedetlen vevőt?

Miért fontos a referencia?
Mit biztosít a referencialista a vevő számára?
Hogyan pozícionáld a vevőt a referenciákkal?
Mit nyújtanak számodra a referenciák?
Hogyan segít a referencia az érvelésben?
Mit nyújt a referenciának, ha erősíted a piacon a jó hírét?
Hogyan erősítsd partnered szakmai értékítéletét az ő vevője előtt?
Hogyan kell gyűjteni és rendszerezni a referenciákat?
Mikor segíthet, ha számon tartod a referenciáidat?
Miért fontos a referencialista frissítése?
Hogyan tedd személyessé a referenciákat?
Hogyan nyerd el referenciáid hozzájárulását?
Mit tegyél, ha valaki nem járul hozzá, hogy megemlítsd?
Milyen információkat jeleníts meg a referenciáidról?
Hogyan válhatsz saját terméked legjobb referenciájává?
Milyen hatása van, ha visszacsatolsz a referenciának, amikor megemlítetted?
Hogyan adj nyilvánosságot referenciáidnak?
Hogyan használd fel a referencialistát a már meglévő vevőknél?
Milyen keretek között tedd lehetővé, hogy a referenciák megismerjék egymást?
Mi tegyél, amikor a cég olyan terméket vagy szolgáltatást állított elő, amelyre még nincs referencia?
Mit tegyél, ha nincs referenciád?
Mit tegyél, ha a versenytársaid próbálkoznak a referenciáidnál?