HANGOSKÖNYV - 6 CD

1. CD

1. Miért született meg ez a hangos könyv?
2. Hogyan született a könyv címe?
3. Kik irányítják az üzleti folyamatokat?
4. Kik képviselik a céget? Mit jelent a profi cégképviselet?
5. Mi a személy szerepe az üzleti életben?
6. Mi különbözteti meg az amatőrt a profitól?
7. Melyek azok a személyes tulajdonságok, amelyek az üzleti életben elsősorban fontosak?
8. Az üzleti életben mit jelent a lojalitás és miért fontos?
9. A lojalitás mennyire állandó, mennyire változik, mennyire fejleszthető?
10. A szakértelem az üzleti életben egyenlő azzal: én vagyok a legjobb?
11. Mi ad a vevőnek biztonságot az üzleti döntésekben?
12. Miért fontos a pozitív beállítottság?
13. Hogyan hasznosíthatjuk az általános intelligenciánkat?
14. Mit jelent a hajlékony intelligencia? Mikor van erre szükség?
15. Mennyire fontos a kompetencia?
16. Növelhető-e a kompetenciánk, és hogyan?
17. Ha kevésnek bizonyul a kompetenciánk, hogyan lehet elegánsan, presztízsveszteség nélkül megoldani? Mit tehetünk, ha az üzleti partnerünk, ügyes technikával belekényszerít minket egy kompetenciánkon kívüli helyzetbe?
18. Mit tegyünk akkor, ha a kompetenciánkon aluli vagy felüli kérés érkezik hozzánk?
19. Mit jelent az üzleti kapcsolatokban az empátia?
20. Mikor lehetünk a partnerrel szemben toleránsak?
21. Miért kell és várják el, hogy odafigyeljünk partnerünkre?
22. Miért fontos a pontosság? Mi a szerepe és jelentősége?
23. Hogyan javíthatunk a pontatlanságunkon?
24. Megjelenünk pontosan, de hogyan? Milyen jelentőséget tulajdonítsunk a megjelenésnek?
25. Mit üzen az öltözetünk, mit üzen az óránk, vagy a szemüvegünk márkája? Erősíti-e a kompetenciánkat?
26. Mennyire fontos a kapcsolatteremtő képességünk, vagy elég a szaktudásunk, ami biztonságot ad?
27. Mennyire függ össze intelligenciánk, az empátiánk, a toleranciánk, a felkészültségünk és a többi képességünk?
28. Etikusan, de hogyan és miért?
29. Miért hosszú távú stratégiai befektetés az etikusság?

2. CD

1. Mit jelent a korszerű üzleti kommunikáció?
2. Milyen formában kommunikálunk? A verbális és nem verbális kommunikáció.
3. A nem-verbális kommunikáció, és a verbális kommunikáció okos arányai.
4. Melyek az írásos kommunikáció előnyei és hátrányai?
5. Melyek a telefonos kommunikáció jellemzői és sajátosságai?
6. Hogyan kell felkészülni az általunk kezdeményezett telefonos hívásra?
7. Hogyan kezdeményezzünk kapcsolatot telefonon?
8. Hogyan lehet új üzleti kapcsolatot kezdeményezni, ha nem ismerjük egymást?
9. A telefon sok mindenre használható, de mire ne használjuk?
10. Mit érdemes a mobil telefonról tudni?
11. Hogyan használjuk az üzenetrögzítőt? Hogyan fogadjunk a rögzítőnkön hívást? Hogyan hagyjunk gyors üzenetet?
12. Hogyan hagyjunk fontos kimenő üzenetet?
13. Melyek a személyes kommunikáció jellemzői, és milyen eszközei vannak?
14. Miről árulkodik a legfőbb eszközünk, a testünk? Miről árulkodik a testbeszéd?
15. Milyen szerepe van a távolságtartásnak?
16. Az egyik legfontosabb "eszközünk" az arcunk miről árulkodik?
17. Mit jelent a kommunikációban a vokális elem, a hang?
18. Hogyan tudjuk helyrehozni a nem-verbális zavarokat?
19. Miért is tárgyalunk? Mikor tárgyalunk?
20. Miből kell felkészülni az értékesítési tárgyalásra?
21. Miért vegyük rá a partnert, hogy feltárja a céljait? Miért fontos ez?
22. Hogyan tegyük fontossá magunkat a partnerünk számára?
23. Hogyan építsük fel a saját hitelességünket egy tárgyalás elején?
24. Mit jelentenek a cég bemutatásában a pozitív asszociációk?
25. Miért lehet a specialitásainkat legjobban a referenciánkkal alátámasztani?
26. Hogyan mutassuk be a cégünket a referenciákkal?
27. Milyen szerepe van az árnak az üzleti életben, a tárgyalásban?
28. Mit jelent, ha valami olcsó, vagy drága, és miért fontos mégis az ár? Miért árakról tárgyalunk?
29. Milyen szempontok segítenek az üzleti döntésben, hogyan vásárolunk?
30. Miért kell, és hogyan lehet megvédeni az árat?
31. Mi az összefüggés a minőség és az ár között?

3. CD

1. Mivel lehet megvédeni az árat?
2. Mit jelent maga az ár felépítése?
3. Miért baj az, hogy ha nem értünk egyet az árral?
4. Miért ne adjunk azonnal engedményt?
5. Miből adhatnánk engedményt? Miből áll az ár?
6. Milyen mértékben szerepel az árban a munkánk ellenértéke?
7. Az ár és a presztízsünk szoros összefüggésben van. Hogyan hat a presztízsre, ha engedünk az árból?
8. Mit tegyünk, ha a vevő egy olcsóbbra hivatkozik?
9. Mi van akkor, ha ez az összehasonlítás már-már méltatlan, és mit tegyünk, ha azzal érvel a vevő, hogy elmegy a versenytársunkhoz?
10. Hogyan használjuk a referenciákat az árak megvédésénél, és hogyan használjuk a referenciák emberi léptékeit?
11. Hogyan lehet a versenytársakat felhasználni az árak megvédésénél?
12. Hogyan lehet felhasználni a versenytársakat az árak alátámasztásánál?
13. Milyen előnye van annak, ha jól demonstráljuk a terméket, a szolgáltatást?
14. Mire képes az ártárgyalások során egy felkészült üzletember?
15. Mi a veszélye, ha a jobb minőség helyett az alacsonyabb ár irányába orientáljuk a vevőt?
16. Miért fontos a tudás, a felkészült értékesítő?
17. Mi a veszélye annak, ha a versenytárs árát leminősítjük?
18. Hogyan írjunk olyan ajánlatot, ami kitűnik a versenytársaké közül?
19. A tulajdonságok miért gyenge érvek és miért nem hasznosak az érvelésnél?
20. Hogyan viszonyuljunk az árhoz?
21. Hogyan csökkentsük a vevőben ezt az érzést, hogy az ár túl magas?
22. Hogyan adjunk engedményeket?
23. Milyen veszélyeket rejt az ok nélküli engedményadás? Miként adjunk engedményt a vevőnek?
24. Mire kell figyelni az akcióknál?
25. Az árakkal kapcsolatban mire kell felkészülnünk leginkább?
26. A jó kérdések haszna és értéke.
27. Hogyan tegyük aktívvá a tárgyaló partnert?
28. Mit tudhatunk meg jó kérdéssel?
29. Mit érhetünk el jó kérdésekkel, ha már válaszokat kaptunk?
30. Milyen kérdéstípusok léteznek?
31. Hogyan tegyünk fel jó kérdéseket a tárgyaláson?
32. A hasznokat hogyan tudjuk kérdésekkel érzékeltetni?
33. Milyen alapfeltételei vannak a jó kérdezésnek?
34. Jó üzleti kapcsolatokban a hallgatás? Ha igen, akkor miért?

4. CD

1. Miért mondanak a tárgyalópartnerek kifogásokat?
2. Milyen ellenvetéstípusok vannak?
3. Hogyan reagáljunk a körülményekre?
4. Az ügyfél ellenvetése lehet tény, ilyenekkel mit tegyünk?
5. Mit tegyünk a kifogásokkal, és mit tegyünk, ha gyakori kifogásokat hallunk?
6. Hogyan értékelhetjük fel a kifogásokat, és mi az előnye?
7. Mit tegyünk, ha a partner meg van győződve, hogy a kifogása egyedi és különleges, csakis az övé?
8. A hamis ellenvetésekre hogyan reagáljunk?
9. Mit tegyünk, ha a kifogás csak félig-meddig igaz?
10. Jogos kifogással mit tegyünk?
11. Mit tegyünk, ha nekünk van igazunk?
12. Mi az a bumeráng módszer, vagyis hogyan fordítsunk vissza egy kifogást?
13. Hogyan kezeljük az egyik leggyakoribb kifogást, hogy drága?
14. Milyen szerepe van a kérdéseknek a kifogásoknál, hogyan tegyünk fel, és milyen kérdéseket tegyünk fel?
15. Az ellenvetés mindig elutasítást jelent?
16. Mit jelent az "ázsiai süketség", a kifogások kezelésénél?
17. Hogyan lehet a kifogást semmissé tenni?
18. Hogyan csinálhatunk a kifogásból előnyt?
19. A kifogásokból hogyan lehet előre készülni?
20. Miért a lezárás a tárgyalás kritikus pontja?
21. Elég csak szakmai szempontból felkészülni a kifogásokra?
22. Hogyan zárjuk le eredményesen az üzleti tárgyalásokat?
23. Miért kerüljük a feltételes módot?
24. Mit jelent pontosan a döntést elősegítő nyelvezet?
25. Mit tegyünk, ha partnerünk ennek ellenére bizonytalan?
26. Hogyan lehet meggyorsítani a partner döntését?
27. Milyen módszerek vannak hogy igazán határozottak legyünk a tárgyalás végén?
28. Mit tegyünk abban a kínos helyzetben, ha "kirúgnak"?
29. A tárgyalást követően milyen kérdéseket tehetünk fel?
30. Hogyan tárgyaljunk, ha mi vagyunk a vevők? Üljünk át a másik székbe?
31. Az ajánlattevőről hogyan gyűjtsünk információt?
32. A tárgyalási légkör megteremtésénél mire figyeljünk?
33. Mitől más a felkészülés, ha valaki vásárol, vagy értékesít? Vevőként mire kell felkészülni?
34. A vevők számára miért lehet veszélyes a lényegesen alacsonyabb ár?
35. Mennyire igaz, hogy ami többe kerül, az jobb is?
36. Hogyan lehet jó eredményeket elérni a beszerzési tárgyalásokon? Milyen eszközök vannak erre?
37. Hogyan védjük meg az álláspontunkat a beszerzésnél? Van-e speciális érvelés?
38. Mi az, ami publikus, és mi az, ami nem?

5. CD

1. Beszerzőként milyen kérdéseket tegyünk fel?
2. Befejezésnél mire kell figyelni?
3. Mi a hátránya, ha sokat halogatunk?
4. Vevőként, tárgyalás után mit tegyünk?
5. Mit jelentenek a versenytársak a piacon?
6. Valójában kit tekintsünk igazi versenytársnak?
7. Mit jelent egy gyenge stratégia és ennek milyen veszélye van?
8. Mi a legrosszabb, amit versenytársak megemlítésekor tehetünk?
9. Mit tegyünk, ha változnak a versenytársak?
10. Mit tegyünk, ha gyengébb a cégünk az említett versenytársnál?
11. Mit tegyünk a nem korrekt, vagy tisztességtelen versenytársakkal?
12. Mi a veszélye, ha túlságosan magasra pozícionáljuk magunkat?
13. Hogyan ismerjük meg a versenykörnyezetet?
14. Hol a határ az etikus és nem etikus információgyűjtés között?
15. Mikor és miben lehet együttműködni a versenytársakkal?
16. Miben segítenek a versenytársaink? Miért ne bántsuk őket?
17. Miért kell figyelmet fordítani a referenciáinkra?
18. Kiből és hogyan lehet referencia?
19. A vevő számára mit jelent egy jó referencia-lista?
20. Hogyan pozícionáljuk a vevőt a jó referenciákkal?
21. Mit nyújtanak számukra a referenciák?
22. Az érvelésben hogyan segít nekünk a referencia?
23. Hogyan pozícionáljuk a saját cégünket?
24. A referenciának mit segít, ha erősítjük a piacon?
25. Hogyan erősítsük partnerünk szakmai értékítéletét az ő vevője előtt?
26. Mit tegyünk a referenciák gyűjtése és rendszerezése során?
27. A referencia-frissítésének mi a szerepe és jelentősége?
28. Mi a szerepe a referencialistán levő konkrét elérhetőségnek?
29. Hogyan nyerjük el referenciáink hozzájárulását?
30. Mit tegyünk, ha valaki nem járul hozzá, hogy megemlítsük?
31. Referenciáinknál milyen információkat jelenítsünk meg?
32. Hogyan válhatunk saját termékünk referenciájává?
33. Referencialistát milyen szituációban használjuk?
34. Hogyan adjunk nyilvánosságot referenciáinknak?
35. Hogyan használjuk fel a referencialistát a már meglévő vevőknél?
36. Miként tegyük lehetővé, hogy a referenciáink megismerjék egymást?
37. Hogyan adjunk engedményt vagy kedvezményt referenciáinknak, és adjunk-e egyáltalán?
38. Hogyan kérjünk tőlük ajánlást a tapasztalatuk közreadásáért?
39. Mit tegyünk, ha a cég olyan terméket, vagy szolgáltatást állított elő, amelyre még nincs referencia?
40. Mit tegyünk, ha még nincs referencialistánk?
41. Mit tegyünk, ha a referenciánk megítélése kevésbé pozitív?
42. Mi tegyünk, ha a versenytársaink a referencialista alapján támadják meg a vevőinket?

6. CD

1. Hogyan bánjunk meglévő üzleti kapcsolatainkkal?
2. Milyen szemléletmód, bánásmód segíti a stabil ügyfélkör kialakulását?
3. Mit értünk az ügyfelek lojalitási során?
4. Mit tegyünk az érdektelen ügyféllel?
5. Hogyan bánjunk a tájékozódó, érdeklődő ügyféllel?
6. Kiből lesz az első vásárló? Hogyan tudjuk őt megőrizni? Mit tegyünk az első vásárlóval?
7. Mit tegyünk a visszatérő vevővel?
8. Mit jelent a referencia-ügyfél?
9. Kik a cég törzsügyfelei, és mit jelent a megkülönböztetett bánásmód?
10. Mit vár el a törzsvevő, aki a bizalmát adja? Mit adhatunk neki?
11. Kik a nagykövet ügyfelek, és mivel tudjuk őket honorálni?
12. Mit tegyünk akkor, ha az ügyfelünk cégéhez új munkatárs jön?
13. Hogyan reagáljunk a problémás ügyfelekre? Hogyan kezeljük őket?
14. Kiből lesz elveszett ügyfél? Miért vesznek el ügyfeleink?
15. Hogyan nyerhetjük vissza az elveszett ügyfelet?
16. Üzleti kapcsolatainkat hogyan tehetjük elégedetté?
17. Miért adnak az ügyfelek ajánlást?