ÜZLETI PATIKA 3

Melyek a kifogások kezelésének mesterfogásai?

Alkalmazd a bumeráng-módszert! Ha kifogást mond az ajánlatodra, te pontosan azt válaszolod neki, mellette szóló érvként.

Például arra, hogy "Nekem nincs időm", azt mondod, hogy: "Pontosan azért ajánlom ezt a vállalkozást neked, mert éppen így lehet időt találnod."

"Nekem nincs erre pénzem" - "Pontosan azért ajánlom neked ezt a vállalkozást, mert ebben lehet pénzt találnod, ezzel tudsz sok pénzt keresni."

Amikor azt mondja, hogy "Nem vagyok erre alkalmas", akkor azt mondod, hogy: "Pontosan azért ajánlom neked, mert épp ilyen típusú embereket keresünk."

Amikor valaki ilyen kifogást mond, akkor ezt mindig vissza tudod fordítani. Nem állandóan és megállás nélkül, de bizonyos helyzetekben nagyon jól működik a bumeráng-technika. Egyébként úgy kell ennek alkalmazására felkészülnöd, hogy összeírod az összes kifogást, és megnézed, hogy ezeket hogyan lehet visszafordítani. A legnagyobb biztonságot az adja, ha ezekre a kifogásokra vannak kitűnő válaszaid; megvannak azok a módszerek, amelyekkel jól lehet ezeket semlegesíteni.

A jól kezelt kifogás sikert szül

Kerülj minden olyan "szúrós" kifejezést a kifogásokkal kapcsolatban, mint hogy "ostobaság", "hülyeség", "nem normális", "ki hallott már ilyen baromságot". Még az a kifejezés is szúrós, amikor azt mondod, hogy: "Ez nem igaz". Inkább mondd azt, hogy "Ez meglep", "Ez érdekes", "Kíváncsivá tesz a véleményed", "Nagyon érdekesnek, logikusnak tűnik így első hallásra". Lehet neki azt is mondani, hogy: "Elismételnéd még egyszer? Mert ilyet még nem hallottam!"

A kifogáskezelés egyik aranyszabálya az "ázsiai süketség", avagy a szelektív hallás. Ez azért is hasznos, mert néha mondanak olyan kifogásokat, amelyek egyébként nem igazak, és még reagálni sem érdemes rájuk. Vannak, akik egy idő után elkezdik indulatból mondani a kifogásokat, folyamatosan hozzák elő, és figyelik, hogy mikor tudnak téged ezekkel gúzsba kötni.

Ha lehet, ilyenkor ezek többségét engedd el a füled mellett, és egy-kettőre reagálj csak! Egyébként rá is fog jönni arra, hogy jobb, hogy nem reagáltál, mert bebizonyosodott volna, hogy szinte minden kifogása valótlan, és csak indulatból mondta. Ezért egy-egy dologra reagálj csak - ez nehéz, amikor indulatba mennek át az ütközetek. De mindenképpen hasznos módszer és jó szabály az, hogy amire nem érdemes reagálnod, azt engedd el a füled mellett!

A hölgyek verhetetlenek az ázsiai süketség műfajában!

Van, akinek elég érzékeny a füle erre, és mindenre reagál, és van, aki a nem kívánatos dolgokat elengedi a füle mellett. Veled is előfordulhat, hogy meggondolatlanul mondasz valamit, és örülsz neki, ha a másik erre nem reagál. Jó is, hogy nem hallotta meg, mert ha hallotta volna, akkor még nagyobb balhé lett volna. Nem kell odamenned az illetőhöz, hogy: "Köszönöm az ázsiai süketségedet", és ő sem fog odajönni hozzád, hogy: "Köszönöm, hogy egy-két kifogásomat nem hallottad meg." Abból ritkán van baj egyébként, ha bizonyos kifogásokat elengedsz a füled mellett.

Hogyan éreztesd az induló üzlettárssal, hogy milyen lehetőségeket tartogathat számára az MLM üzlet?

Bárki fel tud adni bármit, a valakik nem adnak fel semmit.

Érdemes új munkatársaddal beszélned arról is, hogy hova juthat azzal, ha az üzletépítést jól csinálja. Az üzlettársak csak ritkán szokták ezeket a lehetőségeket az újaknak elmondani.

Sorold fel neki, milyen rendezvények vannak, amelyekre számíthat, amelyekre feltétlenül el kell jönni, és ahol el is várod, hogy megjelenjen. Van olyan munkatárs, aki ebből kaphat lendületet, mert azt gondolja, hogy ő is szeretne minél eredményesebb lenni, szeretne országos, európai vagy nemzetközi találkozókon részt venni, szeretne szűkebb körű vezetői összejöveteleken olyan információkat hallani, amelyek valamivel többet jelentenek, mint amihez az átlagos hálózatépítő hozzájuthat.

Az optimista ember a problémában is a lehetőséget keresi.
A pesszimista a lehetőségben is a problémát találja meg.

Ha azt mondja, hogy őt ez nem érdekli, akkor legalább ezzel is tisztában vagy, és kész. De ha nem mondod el neki, és megtudja, hogy ő kvalifikálhatott volna valamire, de eltitkoltad előle a lehetőséget, akkor meg fog sértődni.

Az üzlettársakon az elején még nem lehet látni azt, hogy mi mozgatja őket. Lehet, hogy valakit az motivál, hogy elmehet egy szűkebb körű rendezvényre, hogy részt vehet olyan találkozón, amelyet a régi munkahelyén nem tudott elérni. Ott ugyanis hiába mondta, hogy ő sokat dolgozik, és szeretne ezért beülni egy vezetői értekezletre, itt viszont megteheti.

Érdemes megmutatnod neki ezeket a lehetőségeket, és a végén azt is, hogy rá személyesen milyen karrier várhat, ha itt dolgozik. Mondd el neki: "Ha ezt komolyan gondolod, ha befekteted az üzletbe azt a napi X órát, és ha tényleg szorgalmasan csinálod, akkor erre és erre számíthatsz." El kell neki mondanod, hogy milyen szintekre érhet el, és azok milyen előnyökkel járnak. Fel kell vázolnod neki a személyes karrierjét - nem azt, hogy te hova juthatsz el általa, hanem azt, hogy ő hova juthat, ha mindezt a tervei szerint végigcsinálja. Erre mondják, hogy ez a start.

Mindig maradj a realitások talaján

Vannak olyan alkalmak, amikor ezt a startot nyilvánosan csinálják, és sok embernek mondják el, hogyan induljanak, és vannak olyanok is, amikor ezt négyszemközt teszik. De ezt az indítást minden esetben profi módon el kell végezned.

Ez olyan, mint amikor elindítanak egy rakétát. Ott is profi munkát kell végezni, mert ha kevesebb az energia, mindjárt visszabukik, vagy ha nem ellenőriznek le dolgokat, akkor nem fog jól működni. Ez a start is olyan, hogy alaposan be kell fűteni a rakétákat, és el kell indítani a céljuk felé.