ÜZLETI PATIKA 1

Hogyan minősítsük versenytársainkat?

Ne minősítsük negatívan a versenytársakat!

Biztosan feltűnt Önnek, hogyan nyilatkoznak a profi labdarúgó csapatok edzői a Bajnokok Ligájában. A nyertes csapat kapitánya soha nem arról beszél, mennyire gyenge volt az ellenfél, és nem csoda, hogy megverték. Úgy nyilatkozik, hogy "Milyen kemény ellenféllel találkoztunk, akik kiváló taktikát alkalmaztak, és mennyire felkészültek belőlünk, de örülök annak, hogy a játékosaink hozzáállása, elkötelezettsége segített abban, hogy legyőzzük őket." Nálunk ez nem így szokás. A magyar edzők többsége azt meséli el, mennyire durvák és sportszerűtlenek voltak az ellenfél játékosai, azaz csupa hátrányos dolgot mond róluk.

Nem sokkal szimpatikusabb, ha pozitívan nyilatkozunk? Ha tudjuk, hogy ezt így kell csinálni, ne engedjünk egyetlen kollégát sem úgy elmenni, hogy ne legyen felvértezve ilyen haszonérvekkel, amivel meg tudja védeni a saját értékeit a versenytárssal szemben. A felkészülés során nemcsak a termékekre kell felkészülni. Pontosan tudni kell, kik azok, akik kemény versenytársak a piacon, kikkel kell nagy csatát vívni, és egy ilyen versenytárssal való csatára jobban fel kell készülni. A Manchester United is másként készül fel, ha a Húsvét-szigetekkel játszik, mint ha a Milannal. Ez ugyanígy működik a versenypiacon is: ha kemény tárgyalásra számíthatunk, másként kell felkészülni.

Soha ne minősítsünk negatív jelzőkkel. Ennek több veszélye is van. Először is nem biztos, hogy igaz, lehet, hogy csak úgy hallottuk.

Jobb, ha Ön is tisztában van azzal, hogy amikor a versenytársról rosszul nyilatkozik, azzal éppen annak a személynek az igényességét sérti meg, aki eddig esetleg meg volt vele elégedve. Gondoljon bele, miért ne lehetne megelégedve, ha eddig az Ön ajánlatát nem is ismerte?

Lehet, hogy a partner nem vásárolt a versenytárstól, de egyenrangúnak tartja velünk. Ez azt jelenti, hogy minket jó helyre pozícionált, akkor viszont azért ne minősítsük le a versenytársat, mert valójában saját magunkat is hasonló jelzőkkel illetjük.

Van, amikor provokatív módon megemlítik a versenytárs gyengéit. Fontos, hogy ne essünk bele ebbe a csapdába. Soha ne beszéljünk a versenytárs gyengéiről. Kerüljük el azt, amire nincs rálátásunk. Vegyük vissza a kezünkbe az irányítást, hogy arról beszélünk, minket miért kedvelnek ebben a versenyben az eddigi vevőink. A gyengébb versenytárs megtámadása nem hoz eredményt.

Kiből és hogyan lehet referenciát csinálni?

Referenciát a visszatérő, elégedett vevőből lehet csinálni. Amikor a vevő újra vásárol, akkor valószínűleg rendelkezik olyan hasznokkal és előnyökkel, amelyeket fel lehet használni referenciaként a piacon. Számíthat arra is, hogy biztos kedvező lesz a véleménye, különben nem jönne vissza.

Ha a vásárlás után a vevő jön vissza, az az elégedettség, ha az áru, az a reklamáció.

A visszatérő vevőtől meg kell kérdezni, hozzájárul-e ahhoz, hogy elmondhassuk a tapasztalatait. Miután beleegyezett, megkérdezhetjük tőle, hozzájárul-e, hogy a tapasztalatait a neve említésével elmondjuk azoknak, akik hasonló termékek vagy szolgáltatások iránt érdeklődnek, de még nem döntöttek.

Másik lehetőség arra, hogy referenciákat találjunk, ha azt mondjuk, hogy van egy termékünk, amelyhez olyan partnert keresünk, akinek a felhasználási területe újszerű, éppen ezért rá gondoltunk, hogy ő legyen az első referencia a szakterületén.

Az első referencia

Amíg nem nevesítettük, addig joggal érezheti, hogy tulajdonképpen mi legyünk neki hálásak, ha ő odaadja a tapasztalatait. De ha hozzájárul, hogy az ő személyére és személyes tapasztalatára hivatkozzunk, az egész helyzet megváltozik, mert a referencia ügyfélnek mi visszük a jó hírét. Ha feltüntetjük, kitől ered a vélemény, és elmondjuk másoknak, akik számára a véleménye fontos lehet, akkor mi vagyunk a hírvivői, hiszen az igényességét, a szakmai szempontjait mondjuk el, és ezzel valójában jó hírét keltjük. Miközben ő a mi referenciánk, mi építjük az ő hírnevét. Ez kölcsönösen előnyös viszony, mert akit mi referenciaként említünk, annak a piaci ismertsége növekszik, számunkra viszont jó érv lesz a tárgyalás során.

Gondolja végig, ha Ön vásárol egy terméket, és megkérdezik a termékről a véleményét. Megállapodnak egy időpontban, és felkeresi Önt telefonon vagy személyesen a termékről alkotott véleménye megismerésére. Ilyenkor elő szokott fordulni, hogy egy-két kritikus észrevételt tesz, ezt általában Ön is, mint mindenki más, jó szándékkal teszi, de az esetek többségében pozitív véleményt szoktak mondani. És ha ez megtörténik, az illető megkérdezi, hogy hozzájárul-e ahhoz, hogy az Ön véleményét, tapasztalatát azoknak a vevőknek is elmondják, akik hasonló termék iránt érdeklődnek. Ön vélhetőleg azt mondaná, hogy "igen". Ha megkérdeznék, hozzájárulna-e ahhoz, hogy esetleg az Ön nevét is megemlítsék, mert az Ön neve garanciát jelent mások számára a döntésben, akkor valószínű ezt is megengedné. Így lehet referenciaszemélyt találni. Ezzel valójában az Ön személyének az igényességét, tapasztalatait terjesztik, és ezért Ön nem is várhat különösebben semmit. Önnek se legyen lelkiismeret furdalása azért, mert talált referenciaszemélyeket.